Многие считают, что работа риэлтора заключается в банальном размещении объявления о реализации недвижимости на топовых федеральных и локальных площадках. Впрочем, нет ничего сложного и в том, чтобы «посидеть» на сделке и передать ключи от квартиры покупателю. Однако это только верхушка айсберга, которую видят клиенты, предупреждают эксперты. Грамотно продавать объект специалисты рынка учатся ни один год. Об основных сложностях работы риэлтора рассказала Елена Мищенко, руководитель отдела городской недвижимости НДВ.
Фотографии
Как правильно презентовать квартиру через фото, знают только профессиональные фотографы и риэлторы. Снимок должен передавать весь объем помещения. Поэтому комнату желательно снимать с трех сторон – от окна, к окну и вход. Однако новички зачастую берут крупным планом отдельные предметы и вещи, допустим, ковер, дверную ручку, либо угол в комнате, и забывают, что горизонтальные фотографии смотрятся лучше вертикальных. Более того, фотосессия требует подготовки. С видимых мест нужно убрать все личные вещи - тюбики, расчески, одежду, мочалки, щетки и т.д. Позаботиться о том, чтобы в квартире было достаточно света и чисто. На фото не должно быть животных и детей. Не помешают снимки дома, подъезда, детской площадки, рядом расположенных магазинов. Это поможет покупателю составить наиболее полное представление об объекте. Если в пешей доступности есть красивый парк, где можно погулять, отдохнуть, провести время на свежем воздухе, обязательно нужно сфотографировать и его.
Продающий текст
Поймите, реклама не бывает универсальной. Нужно не просто разместить объявление о продаже квартиры. Под каждый объект создается уникальный продающий текст, который направлен на определенную целевую аудиторию, обращает внимание эксперт. Например, реализуется трехкомнатная квартира. Мы понимаем, что купит ее не холостяк, а именно семья с детьми. Поэтому им важно знать, что рядом находится школа, детский сад, поликлиника, дворец спорта, какие-то развивающие центры. Если же продается однокомнатная квартира, ясно, что ее могут приобрести с инвестиционной целью, то есть дальнейшей сдачей в аренду. Тогда в рекламе обязательно указываем, что объект обладает «высокой доходностью от сдачи в аренду», и описываем почему: отличная транспортная доступность - рядом метро, выезд на вылетные магистрали и значимые шоссе города, недалеко крупные торговые центры, кинотеатр, кафе, рестораны и т.д. Все то, что может заинтересовать молодых людей, не обремененных пока узами брака.
Показ квартиры
Правильная организация показа объекта – особое мастерство. Грамотный риэлтор должен так подготовить квартиру и ее собственника, чтобы не отпугнуть покупателя во время просмотра. Например, не секрет, что при продаже недвижимости сегодня активно используется хоум-стейджинг. Это когда в квартире элементарно наводится порядок, моются окна, меняются шторы. Если нужно, проводится легкий косметический ремонт. Расставляются акценты при помощи мебели, текстиля, картин, цветов и запахов. Доходит даже до того, что владельцев просят съехать с квартиры на время продажи.
Отдельная работа проводится с собственником квартиры. Необходимо проговорить все нюансы относительно того, что можно рассказывать, что нет, в какой форме преподносить информацию покупателю. Иначе допускаются очень серьезные ошибки. Например, владельцы любят поделиться своей болью обо всей трагичности проживания в данном доме: высокая слышимость, плохие соседи, неудобная стена, которую надо снести и многое другое. Нужно помнить, каждый покупатель оценивает множество предложений рынка, смотрит, оценивает и самостоятельно принимает решение. Он не нуждается в советах. Все, что должен сделать продавец, подготовить квартиру: чисто, опрятно, нет неприятных запахов, лотков животных, неубранной посуды и одежды.
Есть еще один нюанс, когда люди продают квартиры без риэлтора. Зачастую они просто теряют время, так как на просмотры к ним обычно приходят специалисты рынка под видом покупателей с целью получить договор на оказание услуги по реализации недвижимости. Собственник не понимает, почему показов много, квартиру смотрят часто, а продать ее так и не получается. Как правило, причина кроется в цене.
Цена квартиры
Часто в агентство недвижимости обращаются собственники, которые не адекватно оценивают свою квартиру. Однако именно стоимость влияет на скорость продажи. В условиях современного рынка реализовать дороже просто не реально. Все сравнивают, смотрят и выбирают лучший для себя вариант по оптимальной цене. Поэтому риэлторы, которые предлагают продать на 2 миллиона дороже, подводят своих клиентов под монастырь. Самый распространенный сегодня вариант, когда люди продают готовое жилье и покупают более комфортабельный вариант в новостройке. При рыночной цене свою квартиру они продали бы за месяц и успели бы приобрести новую в строящемся доме за эти же деньги без доплаты. Но так как цена завышена, время продажи увеличивается, его жилье в цене только падает, а новостройка дорожает. Клиент разочаровывается.
Регистрация сделки
Неправильно оформленные документы, и как следствие - отказ в регистрации сделки – вот то, с чем сталкиваются продавцы и покупатели без риэлтора. При этом Росреестр не всегда доходчиво описывает проблему. Сроки затягиваются на несколько месяцев. Поэтому некоторые эксперты пользуются услугами специальных организаций-регистраторов для того, чтобы контролировать ситуацию. Если в документах все-таки обнаружилась ошибка, она быстро и легко исправляется в пределах срока регистрации: по ипотеке – 5 дней, нотариат – 3 дня, обычная сделка -7 дней. Многофункциональный центр прибавляет 5 дней и больше, обычно 2 недели с лишним.
Например, один из последних случаев. Клиенты сами стали продавать квартиру, нашли покупателя, подготовил оценочный альбом. Но не учли один момент. В результате перепланировки (снесенного встроенного шкафа) увеличилась жилая площадь квартиры. Однако в документах Росреестра она осталась прежних размеров. Только в последний момент участники сделки решили привлечь риэлтора на сопровождение, и правильно сделали. Иначе Росреестр приостановил бы регистрацию. У продавца было бы два выхода. Восстановить шкаф либо узаконить перепланировку. И тот, и другой вариант занимает не менее трех месяцев, плюс пришлось бы потратить дополнительные 50-100 тысяч рублей и даже больше, если обращаться в профессиональные организации.
Приемка квартиры
Даже во время передачи квартиры покупателю случаются ошибки. Однако чреваты они для последнего участника сделки.
Кроме того, во время приемки квартиры нужно обязательно проверить состояние труб и показания электросчетчиков, потому что с момента подписания акта за все отвечает покупатель. Лучше всего заранее попросить собственников сделать серку счетчиков, либо самостоятельно обзвонить РЦК и Мосэнерго.
