Самый частый вопрос в сделках с недвижимостью: «Смогу ли я обойтись без риэлтора? Зачем он вообще нужен?». После чего многие начинают продавать или покупать квартиру, землю или дом самостоятельно. Результат – масса досадных ошибок. Какие из них самые частые, отвечает Елена Мищенко, руководитель департамента городской недвижимости НДВ Супермаркет Недвижимости.
Неэффективная реклама
Первые сложности начинаются уже на этапе составления и размещения объявления. Очень часто собственники неправильно пишут текст и делают непривлекательные фотографии. Покупатели, как правило, считают такие объявления фейковыми, и звонков по ним поступает очень мало.
Составить грамотный текст рекламы нужно, обращаясь к своей целевой аудитории, советует эксперт. Например, реализуется трехкомнатная квартира. Мы понимаем, что купит ее не холостяк, а именно семья с детьми. Таким покупателям важно знать, что рядом находится школа, детский сад, поликлиника, дворец спорта, какие-то развивающие центры. Если же продается однокомнатная квартира, ясно, что ее могут приобрести с инвестиционной целью, то есть для дальнейшей сдачи в аренду. Тогда в рекламе обязательно указываем, что объект обладает «высокой доходностью от сдачи в аренду», и описываем почему: отличная транспортная доступность - рядом метро, выезд на вылетные магистрали и значимые шоссе города, недалеко крупные торговые центры, кинотеатр, кафе, рестораны и т.д. Все то, что может заинтересовать молодых людей, не обремененных пока узами брака.
А вот фотографии должны передавать весь объем помещения. Поэтому комнату желательно снимать с трех сторон – от окна, к окну и вход. Горизонтальные фото смотрятся лучше вертикальных. Более того, перед фотосессией нужно вынести все из квартиры. С видимых мест нужно убрать все личные вещи - тюбики, расчески, одежду, мочалки, щетки и т.д. Позаботиться о том, чтобы в квартире было достаточно света и чисто. На фото не должно быть животных и детей. Не помешают снимки дома, подъезда, детской площадки, рядом расположенных магазинов. Это поможет покупателю составить наиболее полное представление об объекте.
Если есть подтеки на потолке, в ванной отбита плитка, мотаются оборванные обои в комнатах, совет один – сделайте косметический ремонт. Затраты будут минимальными, но эффект не заставит себя ждать.
Кроме того, обязательно нужно разместить объявление о продаже на всевозможных площадках, а не на одной бесплатной. Не помешает рассказать соседям о своем намерении продать недвижимость. Зачастую покупатели находятся именно среди них, даже если изначально никто не планировал покупать.
Ошибочный ценник
Очень многие люди ошибаются на этапе определения цены. Зачастую выставляют в продажу свою недвижимость, ориентируясь на аналоговые сообщения. Но это не цена продажи, а цена того, что хотят все владельцы квартир, домов и участков.
Рыночную стоимость объектов риэлторы выясняют, обладая архивом сделок и базой снятых объявлений, чего в открытом доступе нет. Профессионалы анализируют, когда, по какой цене и сколько продавались квартиры в данном районе за последний год. Бывает, что квартиру сняли с продажи, но не продали. Тогда мы понимаем, что данная цена была завышена. Например, сейчас на Белорусской есть определенный пул трехкомнатных квартир, которые уже полгода стоят в продаже, но не продаются.
В оценочную компанию за оценкой квартиры обращаться не имеет смысла. Они анализируют недвижимость с расчетом на то, что оценочный альбом будет предоставляться в банк. Поэтому зачастую стоимость указывается не верная.
Самостоятельно также можно выяснить реальную стоимость продажи недвижимости в конкретном районе. Но по времени это очень затратно. Нужно найти на различных площадках старые объявления за последний год и прозвонить их. Тогда вы узнаете, по чем была продана квартира.
Однако в рекламе есть еще один нюанс. Если в течение недели квартира не продается, объявление «замыливается», и, даже если собственник понизит цену, потенциальные покупатели его будут пролистывать. В данной ситуации выход один - снять объявление со всех площадок, заново сделать фотографии объекта и разместить новое сообщение, изменив текст.
Но всегда стоит помнить, профессиональный риэлтор, зная рынок, не будет тратить ваше время и свое. Он изначально назовет правильную цену, перечислит моменты, которые могут повлиять на нее, даст четкие рекомендации о предпродажной подготовке и точно назовет дату реализации.
Неправильный показ
Как правило, собственники не знают, как нужно показывать квартиру, правильно отвечать на вопросы, какую информацию предоставлять, а о чем стоит умолчать. Тем самым многие отпугивают потенциальных покупателей.
Например, продавцам необходимо сдерживаться при покупателях от своих негативных ощущений в отношении квартиры, района проживания и соседей и не произносить такие фразы, как «плохо пахнет в квартире соседки, когда она жарит рыбу»; «в квартире высокая слышимость», «здесь умерла бабушка, или кто-то из родственников», «звучат потусторонние голоса», «я плохо тут себя чувствую».
Обязательно нужно воздержаться от советов по ремонту, расстановке мебели. Допустим, покупатели рассуждают: «если мы снесем эту стену, а вот здесь подвинем перегородку, получится шикарно, нам идеально это подходит». Не надо говорить, что это «плохая идея». Нужно помнить, каждый покупатель оценивает множество предложений рынка, имеет собственный вкус и чувство стиля. Он самостоятельно принимает решение и не нуждается в советах. Все, что должен сделать продавец, подготовить квартиру: чисто, опрятно, нет неприятных запахов, лотков животных, неубранной посуды и одежды.
Не нужно также ограничивать покупателей в действиях: «разуйтесь», «ничего не трогайте». Можно мягко попросить надеть бахилы. Командовать не нужно.
Желательно убрать во время просмотра животных. Во-первых, у покупателя может быть аллергия, ему будет неприятен запах, например, псины, хорька. Да и животное может от страха повести себя совершенно неожиданным образом и помешать просмотру.
Покупателю в свою очередь точно не нужно называть реальную сумму, за которую они рассчитывают приобрести квартиру. Иначе у продавца появится рычаг для давления в свою пользу. По этой же причине не стоит говорить, что понравилось в квартире, либо спрашивать «что вы оставляете в квартире?».
Не нужно настаивать на торге - «сейчас все торгуются, скиньте мне миллион». Это раздражает продавцов. Торг должен быть обоснованным, например, «я прошу скидку, потому что аналогичная квартира за эту цену в соседнем доме продается с хорошим ремонтом, а ваша нет, но меня это устраивает, так как я все равно буду ее переделывать. Ремонт обойдется в 500 тыс. рублей. Однако я не прошу 500, я прошу 300, так как все буду делать своими руками». Это обоснованный торг.
Не нужно требовать от продавца, тем более очень настойчиво, получить справки ПНД и НД. Некоторые неподготовленные продавцы реагируют на это резко отрицательно - «вы что думаете, я сумасшедший». Обратитесь к риэлтору собственника, который находится в доверительных отношениях со своим клиентом. Только он сможет объяснить необходимость таких справок для сделки с недвижимостью.
Неподготовленные документы
Сделка может очень сильно затянуться или даже сорваться, потому что самостоятельные участники процесса часто забывают заранее подготовить необходимые документы, неправильно оформляют договор, забывают о расписке и акте приема-передачи. Ведь сделка считается незавершенной даже тогда, когда Росреестр зарегистрировал факт перехода права собственности на квартиру.
Поэтому чтобы довести дело до конца, необходимо выполнить еще два условия:
- провести полный расчет с продавцом и подтвердить этот факт распиской при наличной оплате или платежным поручением при безналичной;
- подписать акт приема-передачи квартиры и получить от продавца ключи.
При обращении за помощью к профессионалам все нюансы сделки проговаривает риэлтор и прописывает их в авансовом договоре. Основанием для регистрации договора купли-продажи квартиры служит подписанный сторонами документ. Как правило, расчеты по сделке проходят после регистрации. Хотя для спокойствия сторон деньги закладываются в ячейку или помещаются на аккредитив, и никто не может ими воспользоваться до окончания регистрации перехода права по договору.
После чего прежние собственники освобождают квартиру. Обычно на это дается 3 максимум 5 календарных дней, что также прописывается в договоре.
Неоплаченные коммунальные платежи
Случаи неоплаты коммунальных услуг предыдущим собственником, безусловно, на рынке встречаются. Поэтому чтобы такого не произошло, на этапе подготовки к сделке риэлтор запрашивает от продавца квартиры квитанции за последний месяц проживания из РКЦ, Мосэнергосбыта, Ростелекома (если есть стационарный телефон), в которых видно, есть ли задолженность по оплате.
Далее если по условиям сделки предполагается, что продавец с момента регистрации перехода права собственности до передачи ключей покупателю будет проживать в реализуемой квартире, тогда для подстраховки последнего участника сделки в договор купли-продажи нужно включить пункт об обязанности продавца оплатить пользование квартирой до подписания передаточного акта. Ибо в законе четко сказано с момента возникновения права собственности - возникают обязанности по оплате коммунальных услуг (п.п 5 п.2 ст. 153 ЖК РФ). Если такой пункт в договоре отсутствует, продавец может проигнорировать требование оплатить коммуналку за время своего проживания.
Потерянные деньги
На завершающем этапе сделки одним из наиболее «болезненных» вопросов, встающих перед участниками, является вопрос передачи денежных средств таким образом, чтобы они не пропали. Самой безопасной схемой на сегодняшний день является – аккредитив, т.е., безналичный расчет, когда покупатель поручает своему банку перечислить деньги на счет продавца по факту выполнения условий договора.
Безопасной также считается форма оплаты через нотариальный депозит, когда покупатель переводит деньги за квартиру со своего счета на специальный депозитный счет нотариуса. Он в свою очередь сам переведет деньги продавцу, как только условия сделки будут исполнены.
Проблемой на завершающем этапе также может стать отказ продавца или покупателя передать, или принять квартиру, т.е. отказаться от сделки. Например, первый просто передумал продавать, второй нашел другой вариант – квартиру своей мечты. Предвидеть такой поворот абсолютно нереально. А принудить к передаче или принятию квартиры можно только через суд. Заявление может быть подано в суд общей юрисдикции по месту нахождения недвижимости, в отношении которой возник спор.
