Директор образовательной компании «Дом риелтора» Михаил Тимаков в интервью «НДВ Супермаркет Недвижимости» рассказал, кто может стать успешным риелтором, что такое «золотой стандарт» профессии, почему важно посещать мероприятия в сфере недвижимости и где лучше жить, а где – отдыхать.
- Можно ли сказать, что вы устаете от города? Считаете ли, как многие говорят, что Москва — это место только для работы, а жить лучше на природе? Какие города в России очень нравятся?
- Я однозначно городской житель, который любит путешествовать. Я люблю выезжать, раньше много путешествовал за границей, сейчас больше бываю в разных городах России в командировках. Такие поездки по городам дают возможность прикоснуться к истории России. В этом смысле закрытие границ какую-то положительную роль сыграло – наконец у нас начал развиваться внутренний туризм. Конечно, немного скучаю по некоторым европейским городам, ведь я их посетил достаточно много. Я автостопом путешествовал еще в 92-м году из Берлина в Амстердам - мне было 20 лет.
- Что у вас есть в жизни кроме работы?
- Так получилось, что мое основное хобби — это горные лыжи. Я горнолыжник с 50-летним стажем. Меня поставили в три года, и тогда горных лыж еще практически не было. И вот теперь на протяжении многих лет, каждую зиму я катаюсь. Раньше за границу ездили, сейчас больше по России, в этом году мы были в Грузии. Рыбалка —тоже непременный атрибут с детства.
- На рыбалку уезжаете куда-то далеко?
- Уже 29 лет мы с семьей практически весь август проводим в Карелии на нашей дальней даче. И обязательно несмотря на все возможности поехать в другие места, приезжаем на Ладогу на 3−4 дня с палатками - для меня лично Ладога — это состояние души.
- Можно сказать, что у вас есть место силы? Где получаете энергию для работы и реализации идей?
- Как раз Ладога и острова— это то место, куда мне надо обязательно добраться. Мне не нужны никакие комфортные гостиницы, никакие условия. Достаточно просто сидеть на камнях. Там действительно есть то, что нет в другой Карелии.
Мне, на самом деле, очень повезло: у меня отец геолог, и я уже с трех-пяти лет объездил много мест. Я был в десяти республиках Советского Союза, школьником работал с геологами в Якутии, Калерии, а в 16 лет трудоустраивался уже самостоятельно в геологоразведочную партию - как рабочий. Я работал в Армении, в Азербайджане, в Киргизии. В советские годы по тем временам геологам очень хорошо платили. Я мог привезти 1500 рублей за три летних месяца при средней зарплате около 100−150 рублей. Для школьника это были хорошие деньги, но не это было все-таки главное, а именно те места, в которые я попал, в которые никогда никто не попадет, потому что это горные массивы в основном.
- А почему не остались в этой профессии?
- В 1991 году стипендия в институте была такой, что даже проездной нельзя было купить на эти деньги. Так и началась моя какая-то другая эпоха – развлекательная. Я не хотел сидеть на шее у родителей - и поехал в 1992 году в Германию на заработки. Покупал машины, пригонял в Москву, продавал их – и так по кругу. В принципе, такое было развлечение.
- С точки зрения развития внутреннего туризма – насколько сейчас актуален вопрос инвестиций в жилье? Выгодно ли вообще сейчас инвестировать в курортные районы? Или, может, в жилую недвижимость в регионах?
- С точки зрения обывателя – лично я инвестировал в коммерческое помещение, которое сдаю.
Возможно, до сих пор есть проекты недооцененные, которые надо вовремя поймать, но в этом могут разобраться только люди, которые знают все проекты — это аналитики. К ним надо идти, спрашивать – в какую новостройку именно сейчас надо вложить, когда выходить.
Если брать коммерческую недвижимость, это совсем другая история. И тут все зависит от того, сколько вы готовы потратить - 30 миллионов, 300 миллионов, 3 миллиарда - будут совсем разные направления.
Что касается обычного обывателя, который покупал квартиру для того, чтобы ее просто потом сдавать - здесь ситуация тоже изменилась. В данный момент, да, стоимость аренды выросла, так как стали меньше покупать квартиры из-за высокой ставки ипотеки. И скорее всего, сейчас, когда ставку снизят, люди снимут денег с депозитов, и квартиры еще вырастут в цене. Но раньше как раз ипотека помогла покупать людям для сдачи в аренду квартиры, а сейчас этого нет.
- То есть инвестиции в жилье – это, в принципе всегда выгодно?
- Я думаю, покупать жилье для инвестиций нужно только с человеком, который в этом разбирается, самостоятельно не стоит. С человеком, который анализирует рынок и знает все о новых и старых объектах.
Как пример: есть люди, которые, покупали квартиру под сдачу в старом доме в Москве на Проспекте Мира. А потом выяснилось, что там все трубы ржавые, и они затопили соседей. В итоге они потом в ремонт вложили столько денег, что ни о каких инвестициях речи не шло. Их никто не предупредил об этом, не было с ними профессионалов, которые бы помогли с правильным выбором квартиры. В итоге квартиру будут за 80 тысяч сдавать, а в ремонт надо вложить больше миллиона. Вот такие детали.
- У нас как-то вообще не принято обращаться к профессионалам при покупке, продаже и вообще любых сделках с квартирами. Многие думают, что могут сами все сделать, все проверить. Если сравнить с Америкой, к примеру – там адвокат и риелтор — это must-have вообще в каждой семье. Почему у нас люди так надеются на себя?
- Это менталитет на самом деле. В Америке коммерческому рынку недвижимости намного больше лет. У нас в России - всего 30 лет. Это очень маленький срок для того, чтобы рынок сам себя отрегулировал. Но на самом деле у нас рынок очень меняется. Было мнение у некоторых банкиров, еще в 2012 году, что рынок риелторов умрет через 5−10 лет. Сегодня 2025 год - ситуация совсем другая. В 2012 году у нас 65% сделок сопровождались риелторами, сейчас - 85%. То есть на 20% за 10−12 лет количество сделок с риелторами выросло, даже несмотря на развитие цифровизации.
- Хороший риелтор – он же как семейный врач, к которому не страшно обратиться, когда нужна помощь. Тут важный критерий - вопрос доверия. И вопрос - есть ли еще какие-то критерии, по которым можно сказать, что вот это хороший риелтор? Своего рода такой чек-лист.
- На самом деле, каждому подойдет свой. Но если человек делает только то, чего хочет сам клиент, если он не отстаивает свою точку зрения – явно не сможет быть хорошим риелтором. Потому что клиент, как правило, субъективен - он видит какую-то определенную картину мира, и часть вещей не видит совсем. И консультант должен объяснить правильно, почему и как нужно принять определенное решение.
Риелтор выявляет базовые потребности. Если человек думает, что ему вот так надо, на самом деле это вообще не факт. Он не знает просто полной системы координат, какие есть другие возможности. Например, когда лучше купить в рассрочку, а не сразу все деньги вкладывать, и эти деньги можно положить на депозит, им потом погашать. Много нюансов - в зависимости от задачи, которую человек ставит.
Есть люди, которые покупают квартиры без риелтора, думают, что могут проверить сами документы – вроде бы они «чистые», а по факту - они «грязные».
- Есть какой-то золотой стандарт профессии? Что вообще должен уметь риелтор, которому можно доверять? Можно ли этому научиться?
- Всему можно научить, каждый имеет какой-то собственный опыт, и ему просто дают те навыки, которые необходимы для этой профессии. Вот сегодня, например, у меня закончила обучение группа в Центре занятости. Люди получили азы профессии, и кому понравилось, пойдут доучиваться в агентства недвижимости, к нашим партнерам. Нашему совместному проекту с Центром занятости города Москвы уже больше 6 лет, и несколько тысяч человек получили возможность познакомиться с новой профессией.
- Вы приводили группы на экскурсии и к нам – в «НДВ Супермаркет Недвижимости». Расскажите в двух словах, как эти экскурсии организованы?
- У нас формат следующий: хочешь получить новую профессию в Москве - приходи в Центр занятости «Моя Карьера». У нас там сначала проходит день открытых дверей профессии «Агент по операциям с недвижимостью», на который приходят директора агентства недвижимости, рассказывают про все возможности профессии. На следующий день начинается обучение по нашей образовательной программе. Приходят лучшие преподаватели в Москве, каждый из которых специализируются на своем предмете, и они сильные практики. В группах бывает и по 150 человек даже. После обучения мы проводим экскурсии в агентства недвижимости, каждый может выбрать подходящее именно ему место работы. Человек выбирает: может поехать во все 15 агентств, кто-то поедет рядом с домом, кто-то в маленькую компанию, кто-то - в большую. Они выбирают себе близкого по духу руководителя, который им понравится. Как говорит одна из директоров участников проекта, это не мы отбираем сотрудников, а сотрудники отбирают нас. Например, к вам в НДВ около 40 человек приезжало на экскурсию.
Я думаю, тех, кто выходит после обучения работать —максимум 20%. Но зато мы им дали возможность познакомиться с новой профессией, и они уже никогда своим друзьям и родственникам не скажут плохого слова про риелторов. Просто профессия не каждому подходит. Во-первых, тут нет зарплаты. Если сейчас можно курьером заработать 150 тысяч в месяц, то зачем идти в профессию, где первая сделка может быть через полгода. А у кого-то первая сделка проходит быстро - все зависит от окружения, от желания.
- А кто к вам обращается чаще всего в Школу риелтора?
- У нас больше B2B-история, то есть в агентство недвижимости приходит человек и перед тем, как выйти на работу, агентство отправляет его на обучение на наш курс «Я риелтор» для новичков, который мы сделали с 12 преподавателями. Это 50 видеоуроков - такой ликбез для получения профессии. Потом им выделяют наставника в агентстве, и они уже начинают заниматься практикой. Это экономия для агентства недвижимости времени.
- Как разрабатывали методологическую базу и кто может стать преподавателем в вашей школе? Вы их сами находите или они вас?
- У нас есть три направления. Это обучение новичков, обучение опытных агентов и обучение руководителей по управлению агентством недвижимости. Что касается курса для новичков, мы опросили 60 директоров из разных городов, что должен знать новичок, который приходит в агентство. Составили золотую середину, написали методологию, сделали короткие уроки по 10−15 минут, это удобно. Важно, что на нашем курсе - синергия опыта разных агентств недвижимости, с разным стилем управления и 12 разных преподавателей, а не один-два, как было бы если бы начальные знания новичок получал непосредственно в агентстве
- А онлайн формат обучения вообще, как вы считаете, это эффективная история?
- Я считаю – да. У оффлайн-формата есть преимущества, но есть и минусы. Каждый учится в своем темпе – кто-то быстрее может все запомнить, кто-то медленнее.
Во время видео уроков, тем более коротких, по 10−15 минут, можно поставить на паузу, потом вернуться и заново пересмотреть урок, если ты что-то не понял, а во время оффлайн-обучения это невозможно сделать.
Для опытных агентов у нас есть проект «Дом Риэлтора», где с 2021 года проводят занятия больше 80 преподавателей – бизнес-тренеры, директора агентств недвижимости, опытные агенты, каждую среду там проходят прямые эфиры на актуальную тему – маркетинг, психология переговоров, технология сделки, юридические эфиры, есть возможность задать свои вопрос профессионалам и разобрать ситуацию своих клиентов. Для агентов это возможность вырасти в доходе, для директоров агентств недвижимости наладить процессы обучения своих агентов, ведь 80 спикеров они пригласить к себе в агентство не могут.
Также у нас есть проект «Дом Босса», для руководителей отделов продаж агентств недвижимости и директоров агентств недвижимости – там мы улучшаем управленческие навыки с помощью опыта лучших руководителей агентств недвижимости.
- Давайте поговорим про агентства недвижимости будущего. На данный момент есть ли будущее у агентств недвижимости, риелторов? Какие форматы будут актуальны, учитывая огромное количество агрегаторов, когда каждый сам себе риэлтор, что называется?
- Я думаю, что риелторы останутся. Уже сейчас количество людей, которые продают квартиру больше 70% начинают продавать квартиру сами, без риэлтора, но в итоге все равно большая часть из них потом подключает к сделке риэлтора, и сама сделка проходит с ними.
Поэтому к риэлторам обращаться будут. А вот вопрос, как трансформируются сами агентства недвижимости, остается открытым. Я думаю, что они останутся. Кому-то нужно, чтобы им помогали в работе, чтобы был руководитель, который говорил бы, что нужно делать каждый день, помогал. Далеко не каждый может всю работу делать самостоятельно. Кому-то мешает лень, кому-то отсутствие знаний. Да и всегда есть люди, которым нравится работать в коллективе, а не в одиночку.
Недавно как раз эту тему обсуждал с директором агентства недвижимости из небольшого подмосковного города. Он один из лидеров в Подмосковье. Мы обсуждали как раз, уйдут от него люди или нет. Он рассказал историю, что недавно одна агент собралась уйти от него в свободное плавание. И он ей сказал «Ну, давай посчитаем. Сейчас ты зарабатываешь около 200 тысяч - но я за тебя оплачиваю рекламу, и, если сейчас у тебя 20 объектов в продаже, ты сама будешь размещать эту рекламу, у тебя будут уходить 50& тысяч. Отнимай их от своего дохода 200 тысяч, которые будут без меня - уже 150. Отнимай это, отнимай другое, что я сейчас оплачиваю за тебя и ты поймешь, что ты даже вот эти 150−200, которые ты зарабатываешь здесь, в одиночку не заработаешь». Агент в итоге осталась.
- Какие мероприятия в сфере недвижимости рекомендуете посещать риелторам? Вообще, имеет смысл их посещать, нужны ли они?
- Однозначно - Жилищный конгресс, он проходит в Москве и в Сочи. Кроме него, есть десятки локальных мероприятий — это оффлайн-конференции в каждом городе.
Я, например, состою в Гильдии риелторов Московской области, мы проводим свои мероприятия –25-26 сентября будет Подмосковная практическая конференция. Люди приезжают из разных городов на конференции по нескольким причинам: интересные спикеры, нетворкинг, возможность познакомиться с новыми партнерами.
Блиц:
Какой город России нравится для жизни или путешествий?
Ну, всё-таки, наверное, не город, а Карелия.
И для жизни в том числе?
Это для отдыха.
А для жизни что?
Для жизни Москва меня полностью устраивает - прекрасный город.
Москва похорошела при Собянине?
Однозначно. Я всё-таки вырос в советские годы, я стоял в очередях по 5−6 часов, я это всё помню.
Есть любимые места в Москве, где ты любишь гулять или просто бывать? Какие-то улицы?
Самых любимых мест нет, здесь важнее с кем именно проводить время - с семьей или друзьями. Любим бывать в рыбных ресторанах.
Кофе или чай?
90% чай, 10% кофе. Тут, на самом деле, смешно я заложник Гуса Хидинка, который стал амбассадором капучино, когда работал в России. Он на всех интервью сидел с кофе.
Посещаете ли вы выставки, ходите ли на какие-то культурные мероприятия. И что вас вдохновляет?
Мы больше гуляем, чем ходим на мероприятия. В театр любим ходить, но, к сожалению, не так часто, кроме Театра оперетты.
Как вы относитесь к изменениям в жизни? Готовы ли рискнуть всем, что у вас есть, ради какой-то новой грандиозной идеи?
Есть такое слово предприниматель. Это когда ты делаешь что-то новое, которое у тебя в голове родилось, от какой-то фразы и это реализовываешь, опираясь на предыдущий опыт.
Что делает вас счастливым?
Душевное равновесие, когда в семье все в порядке. Гордость за детей, за их поступки.
