Девелопер должен знать своего покупателя «в лицо»

19 февраля ассоциация REPA провела Девелоперскую среду по продажам и маркетингу «Искусство маркетинга и продаж: порхай как бабочка, жаль как пчела», в рамках которой Ирина Туманова, директор по продажам «НДВ Супермаркет Недвижимости» рассказала, какие проекты на рынке жилищного строительства будут ликвидными для девелоперов и покупателей в 2020 году в Москве.

«Ликвидность объекта зависит от многих факторов: локации, транспортной доступности, его класса, безопасности и окружения. Однако если девелопер неправильно понимает свою целевую аудиторию, не знает ее реальных потребностей и требований, он выведет на рынок заведомо проигрышный вариант. Поэтому в 2020 году будут ликвидными именно те проекты, которые будут отвечать ожиданиям определенной категории покупателей», - говорит Ирина Туманова.

Например, в комфорт-классе сегодня выделяются две основных группы клиентов.  В первую очередь, это семейные люди в возрасте 30–45 лет со стабильным доходом; дети либо есть, либо ожидаются; в сделке участвуют оба супруга. Они рассматривают, как правило, жилые комплексы с ценой предложения от 7 до 10 млн рублей с целью улучшения жилищных условий. Поэтому зачастую квартиры приобретаются на более ранних этапах строительства, чтобы можно было купить хорошую площадь по меньшей стоимости. Таким покупателям важно наличие социальной и торговой инфраструктуры, окружение и транспортная доступность, безопасность комплекса. Но цена – фактор определяющий, все-таки в 70% случаев эти клиенты используют ипотеку.  

Вторая выделяющаяся категория покупателей жилья комфорт-класса - молодые люди в возрасте до 30 лет, которые ценят свое личное пространство. Они по-другому относятся к недвижимости: квартира для них – лишь место, где можно переночевать, отдохнуть и помыться. Им по сути не нужна просторная кухня, так как нет времени на приготовление еды. Они питаются либо вне дома, либо заказывают уже готовый вариант. Поэтому такие клиенты рассматривают студии и однокомнатные квартиры в ценовой категории до 5 млн рублей. Зачастую с покупкой помогают родители. В данном случае важна транспортная доступность и торговая инфраструктура.     

Покупатели бизнес-класса – люди в возрасте 30-46 лет со стабильным доходом. Как правило, это руководители департаментов в крупных компаниях, владельцы бизнеса. Среди них есть как семейные пары с детьми, так и молодые предприимчивые люди. Кто-то приобретает недвижимость для себя, кто для своих детей-студентов, другие с инвестиционными целями. Безусловно, они тоже оценивают объект в сочетании цена-качество, но в этом сегменте особенно ценится локация, безопасность, собственная инфраструктура, наличие подземного паркинга, сервисных служб, авторская архитектура здания, дорогая отделка мест общего пользования, высокотехнологичные инженерные системы. 

Покупатели премиум-класса – совершенно иной уровень. Это владельцы бизнеса и топ-менеджеры в возрасте от 35 до 50 лет. Несмотря на возраст, они активные, хорошо образованные, начитанные, знающие несколько языков, путешествующие по миру. Они имеют представление о высоких стандартах качества, технологиях и автоматизации. Такие клиенты предпочитают сдержанность, элитарность, камерность и клубный формат. Они рассматривают безопасные, закрытые локации в пределах старой Москвы, в экологически чистых районах, рядом с парковыми зонами и прудами. 

«Зная своего покупателя «в лицо», девелопер сможет предложить ему качественный и привлекательный продукт», - резюмирует Ирина Туманова.